Neukunden einfach finden und dann auch gewinnen!

Gehen Sie noch den steinigen Weg der Neukundengewinnung über Anrufe oder Kaltakquise? Suchmaschinen machen es besonders einfach, an die gesuchten Neukunden heranzukommen. Neukunden nehmen von sich aus mit Ihnen Kontakt auf. Doch auch hier gelten die seit Jahrzehnten bewährten Prozesse für den Verkaufserfolg.

Die drei Stufen für den Verkaufserfolg

Tausende von Artikeln und Büchern wurden über das Thema Verkaufen und Gewinnen von Neu-Kunden geschrieben und fast jeder davon enthält ein oder mehrere wertvolle Tipps. Viele Theorien und Prozesse wurden dabei beschrieben. Es gibt drei Stufen für die Gewinnung von Neukunden, die den Test der Zeit bestanden haben:

• Finden potentieller Neukunden
• Präsentation
• Abschluss: Aufträge von Neukunden

Diese drei Stufen sind entscheidend für den Erfolg. Jedes Unternehmen, das in einer dieser drei Stufen schwach ist, nutzt sein Potential zur Gewinnung von Neukunden nicht. Auf der anderen Seite wird es kaum je ein Unternehmen geben, das von sich behaupten kann, dass es beim Verkaufsprozess nichts mehr verbessern könnte.

Was für den konventionellen Verkaufsprozess gilt, das gilt selbstverständlich auch für den Internetauftritt, der ja (unter Anderem) ebenfalls Waren, Dienstleistungen oder Informationen verkaufen soll. Gemäss einer Umfrage von IBM in Deutschland erzielt bereits heute fast jedes Dritte Unternehmen Dank des Internets mehr Umsatz. Es gibt aber beträchtliche Unterschiede zwischen den Unternehmen, wie diese Chancen genutzt werden.

Finden von potentiellen Neu-Kunden

In einem harten Marktumfeld ist – abgesehen von dem Zufriedenstellen der bestehenden Kunden – nichts wichtiger, als jeden Tag dafür zu sorgen, dass potentielle Neukunden den Weg zum eigenen Unternehmen finden. Deswegen finden Sie hier Hinweise darüber, wie Sie potentielle Neu-Kunden finden.

Präsentation als Grundlage zur Kunden-Gewinnung

Die Fähigkeit, eine gute Verkaufspräsentation zu entwickeln und zu halten, ist für den Erfolg entscheidend. Bezogen auf das Internet wird dies z. B. dadurch bestätigt, dass allein 2002 ca. 40 Millionen Amerikaner ihre Einstellung zu Marken und Firmen aufgrund des Internetauftritts von entsprechenden Unternehmungen geändert haben; dies hat wiederum zu starken Veränderungen im Einkaufsverhalten geführt. Da es sich dabei oft um bekannte Marken oder Firmen handelte, wird klar, dass Sie jede noch so gute Verkaufspräsentation (oder Internetauftritt) weiter verbessern können. Eine einwandfreie Präsentation (ob es nun der Internetauftritt oder eine andere Präsentation ist) zeigt dem potentiellen Neukunden, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen für ihn die beste Wahl sind. Nachdem Sie eine Eigenschaft oder ein Merkmal Ihres Angebots beschrieben haben, empfehlen wir Ihnen, dem Kunden eine Frage zu stellen und um ein Feedback zu bitten (z.B. „Ist dies etwas, was Sie in Ihrem Umfeld verwenden würden?“). Wenn Sie eine gute Präsentation gemacht haben, verstehen die potentiellen Neu-Kunden das Angebot und sind bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Bedenken Sie bei Ihrem Internetauftritt, dass sich potentielle Neu-Kunden, die sich für einen Teilaspekt Ihres Angebots interessieren, in den Suchmaschinen direkt auf irgendeiner Unterseite wiederfinden können. Laden Sie auch diese Besucher über eine Handlungsaufforderung zum Verbleib auf! Wenn Sie am Ende Ihrer Präsentation keine Reaktion (Bestellung, Kontaktbedürfnis...) erhalten, überarbeiten Sie diese, bis sie so überzeugend ist, dass der Kunde logischerweise bei Ihnen kauft. Bezogen auf Ihren Internetauftritt erleichtert Ihnen dies die gezielte Auswertung des Kundenverhaltens. Verfolgen Sie, welcher Anteil Besucher eine Bestellung aufgibt oder mit Ihnen Kontakt aufnimmt und suchen Sie nach Möglichkeiten, um diesen Anteil zu erhöhen.

Abschluss: Aufträge von Neu-Kunden

Es ist erstaunlich, wie viele Aufträge und Neukunden verlorengehen, weil der Verkäufer es versäumt, nachzuhaken und nach dem Verkaufsgespräch einen Auftrag entgegenzunehmen. Auch beim Abschluss haben sich Fragen am besten bewährt (z. B.: „Haben Sie noch offene Fragen oder Bedenken, die ich nicht behandelt habe?“). Solche Fragen und Handlungsaufforderungen sind auch auf dem Internetauftritt möglich und erhöhen die Zahl an Neukunden oder zumindest die Zahl derjenigen Personen, die als potentielle Neukunden mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Es ist immer wieder erstaunlich, wie viele potentielle Neukunden nach einer Präsentation kaufbereit sind, aber einfach noch einen Anstoss brauchen, um zu einer Entscheidung zu gelangen. Hier gelangen Sie zum 2. Teil des Artikels: Wie Sie Neu-Kunden finden!

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