In der richtigen Kaufphase gefunden werden

In der richtigen Kaufphase gefunden zu werden, bedingt, in den Suchmaschinen unter denjenigen Begriffen gefunden zu werden, die den aktuellen Kaufwillen des Kunden zum Ausdruck bringen. Nur, wer die effektiv in den Suchmaschinen eingegebenen Begriffe untersucht, findet die zahlreichen Kunden, die über Suchmaschinen ansprechbar sind.

Die Kaufphasen

Ein oft gehörter Mythos in Bezug auf die Besucher eines Internetauftritts und den Kaufprozess, besteht in der Annahme, dass man ja wisse, wonach die Kunden suchen. Ein Abgleich mit der Realität zeigt oft, dass intern eine andere Sprache verwendet wird als diejenige, welche die Kunden verwenden. Zudem sind sich die wenigsten Unternehmen bewusst, dass sie die Kunden je nach Suchbegriff in einer völlig anderen Kaufphase erreichen.


Dies ist eine Test Bildunterschrift

Wenn Sie zwar über Suchmaschinen gefunden werden, aber nur ein kleiner Teil der Besucher auch zu Kunden wird, liegt dies oft auch daran, dass sie von denjenigen Personen gefunden werden, die noch gar keine Kaufabsicht haben! Nur, weil jene Internetnutzer Sie finden, die einen bestimmten Suchbegriff in den Suchmaschinen eingeben, bedeutet dies noch lange nicht, dass diese bereit sind, bei Ihnen Kunde zu werden! Es könnte sogar genau das Gegenteil bedeuten!

Der Kaufprozess besteht aus mehreren Phasen und Ihre Besucher könnten in jeder dieser fünf Phasen sein. Beispiel: Wenn Sie von Internetnutzern gefunden werden, die bei Google „Wasserfilter“ eingeben, könnten diese in jeder der nachfolgend aufgeführten fünf Phasen sein. Diese Phasen sollen Ihnen verschiedene Gründe aufzeigen, weswegen Ihre Besucher auf Ihren Internetauftritt gelangen.

Je nachdem, wie Sie die Suchenden nämlich ansprechen, die sich in einer dieser Kaufphasen befinden, folgt je nachdem mehr oder weniger Umsatz.


Kaufphasen der Kunden
PhaseSuchbegriffeMerkmale
Erkennen eines WunschesGenerische Begriffe (Reisen, Buch, Golf)Suche nach soliden, unvoreingenommen Informationen, zahlreiche Mitbewerber (oft aus verschiedenen Branchen), tiefe Konversionsrate.
InformationssucheKategorie (USA Reisen, Reiseführer, Golf Ball)Vergleich verschiedener Angebote, einfacher unter die ersten zu gelangen.
EvaluationUnterkategorie (USA Reiseanbieter, Reiseführer USA, Top Flite)Preisvergleich, Suche nach dem besten Anbieter/Angebot, gute Konversionsraten.
KaufSpezifisches Angebot (USA Reise buchen, Marco Polo Reiseführer Kalifornien, XL 2000 Golf Ball)Hier wird am meisten Umsatz erzielt, ein grosser Teil der Suchenden kauft oder nimmt Kontakt auf.
UnsicherheitServiceangebote, MeinungenSuche nach Bestätigung, dass die Entscheidung richtig war.

Generell kann gesagt werden, dass der Umsatz, den Sie bei generischen, allgemeinen Begriffen (z. B. Buch oder Golf) erzielen können, nicht unbedingt höher sein muss als bei sehr spezifischen Begriffen (z. B. Marco Polo Reiseführer oder XL 2000 Golf Ball). Oft ist sogar das Gegenteil der Fall. Wenn Sie 1000 Besucher über einen allgemeinen Begriff ansprechen, wird der Umsatz sicher tiefer sein, als wenn Sie dieselbe Menge an Besuchern über 10 spezifischere Begriffe ansprechen. Zudem erhalten Sie bei einer Position unter den ersten 10 bei einem spezifischen Begriff in der Regel einen höheren Anteil an Suchenden als bei einem allgemeinen Begriff. Sind Sie z.B. für das Stichwort „Buch“ unter den ersten 3, erhalten Sie vielleicht 15 % der Suchenden auf Ihren Internetauftritt, während Sie bei einer Position unter den ersten 3 für spezifische Begriffe wie „XL 2000 Golf Ball“ bei gleichen Voraussetzungen 30 % oder mehr Suchende anziehen können.

Überlegen Sie sich deswegen für jedes Wort, das häufig in den Suchmaschinen eingegeben wird, wieviel Prozent der potentiellen Kunden, die dieses Wort eingeben, zu Kunden gemacht werden könnten. Dies hilft Ihnen, die Prioritäten richtig zu setzen.

Klicken Sie hier für den nächsten Teil:

Kaufphase 1: Erkennen eines Bedürfnisses / Wunsches


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